Де шукати перших клієнтів, коли про стартап ще ніхто не знає

Сайт уже працює, форма заявки відкрита, але в календарі засновника немає жодної запланованої розмови з потенційними покупцями. Широка реклама або масова розсилка на цьому етапі рідко допомагають: без перевіреного позиціонування засновник не знає, чи відмова пов’язана з невдалим оголошенням, випадковою аудиторією чи відсутністю потреби в самому продукті. Коли про компанію ніхто не знає, вибір першого каналу зводиться до пошуку вузької групи людей із конкретною робочою задачею, до яких можна звернутися напряму.

Знайомства, спільноти та прямі звернення

Доступні на старті канали дають засновнику різну інформацію про ринок:

• Особисті контакти та колишні колеги. Знайомі погоджуються на розмову завдяки довірі до засновника. Це дозволяє швидко перевірити, чи зрозуміло звучить опис продукту, і прибрати очевидні помилки. Проте фахівці у матеріалах Bessemer Venture Partners застерігають, що перші угоди зі знайомими здатні дати хибний сигнал про ринковий попит, тому частину ранніх клієнтів варто залучити через холодні звернення й переконати принаймні одного відвертого скептика.
• Галузеві спільноти та професійні об’єднання. Тут зібрані люди з подібними робочими завданнями. Якщо засновник сам належить до цієї сфери або розуміє її внутрішню мову, спільнота скорочує шлях до профільних спеціалістів. Водночас загальні оголошення в чатах легко губляться, якщо учасники не шукають вирішення цієї проблеми саме зараз.
• Адресні холодні звернення. Повідомлення незнайомій людині без попередньої рекомендації перевіряє, чи впізнає отримувач власну проблему в описі засновника. Відсутність особистої симпатії робить таку реакцію ближчою до реальних умов ринку.

Теплі контакти та профільні спільноти не потрібно відкидати, якщо серед них є цільові покупці, але покладатися лише на дружні розмови ризиковано.

Кого шукати і як звузити список компаній

Холодне звернення залишається без відповіді, коли воно адресоване занадто широкій категорії на кшталт «логістичні оператори» чи «сервісні служби». Засновнику потрібен критерій, який вказує на конкретні робочі обставини компанії.

Візьмімо для прикладу гіпотетичний стартап, що розробляє інструмент для планування виїзних ремонтних бригад. Замість листування з усіма сервісними підрядниками засновник фокусується на регіональних службах обслуговування холодильного обладнання, які нещодавно відкрили вакансії диспетчерів або шукають підрядників на сезонне навантаження. Відкрита вакансія не доводить, що компанія страждає від хаосу в розкладах — можливо, вона просто шукає заміну працівнику, який звільнився. Проте така ознака дає змістовний привід для розмови й дозволяє перевірити, чи справді навантаження на координаторів зросло.

Усередині знайденої компанії не завжди варто писати генеральному директору, чия пошта переповнена типовими пропозиціями. Доцільніше звернутися до керівника експлуатаційної ділянки або операційного менеджера, який щодня розбирає накладки у графіках виїздів і знає, чи варто виносити це питання на рівень власника бюджету.

З якою пропозицією виходити на перший контакт

Прохання «подивитися презентацію» або «протестувати бета-версію» перекладає роботу на отримувача, який ще не бачить вигоди для себе. Як описує Пол Грем в есе Y Combinator, на старті засновникам доводиться залучати користувачів вручну: налаштовувати продукт просто під час зустрічі або самостійно виконувати роботу від імені клієнта за допомогою свого сервісу.

У гіпотетичному випадку зі службою ремонту обладнання засновник може запропонувати керівнику ділянки взяти їхній поточний графік заявок і власноруч зібрати маршрут без накладок для однієї зміни. Якщо співрозмовник передає робочі дані й виділяє час на перевірку результату, це свідчить про те, що проблема принаймні варта його уваги. Це ще не означає автоматичної готовності купувати підписку: рішення про оплату залежатиме від того, наскільки болючими є помилки в розкладі та чи має керівник повноваження змінювати робочий процес.

Ручна допомога працює на користь стартапу, поки вона слугує способом запустити користувача у власний продукт і вивчити його реальні обмеження. Якщо ж команда починає брати погодинну оплату за індивідуальні доопрацювання під одного замовника, фокус зміщується з розвитку продукту на надання сервісних послуг.

Канал, що дає контакти, і канал, що приводить покупців

Результативність кожного джерела контактів видно за поведінкою людей після першої відповіді. В одному каналі засновник легко домовляється про дзвінки на конференціях чи через спільних знайомих, але співрозмовники обмежуються порадами й не переходять до перевірки продукту на своїй роботі. В іншому каналі відповідей значно менше, проте операційні керівники одразу запитують про конкретні обмеження і погоджуються розібрати власний робочий графік.

Якість стартового каналу визначається не кількістю зібраних візитівок чи ввічливих зустрічей, а тим, чи з’являються через нього компанії, готові перевіряти рішення на своїх реальних завданнях і обговорювати умови подальшої оплати. Саме за цією ознакою засновник вирішує, де продовжувати пошук, а який список контактів лише забирає час.